El vendedor es como el portero en la cascarita, sin él no hay equipo o al menos garantiza una goliza monumental. En ventas ocurre algo parecido, nadie quiere ser vendedor, o casi nadie, y el o la valiente que levanta la mano se convierte en la base del negocio. Es tan simple que, cuando alguien armaba su equipo, al primero que elegía era al portero, después de esto lo demás era lo de menos.

Esta analogía se me ocurrió después de una reunión con amigos empresarios en la que se menospreció con muchas ganas el papel del vendedor e incluso se dijo que era completamente inútil y prescindible. Obviamente no estoy de acuerdo, pero entiendo esa percepción que se tiene, que es básicamente la de un charlatán que hace y dice lo que sea con tal de llevarse tu dinero. Porque sí los hay por todos lados y han manchado este gran oficio. También comprendo que cada giro y etapa en un proyecto empresarial tiene diferentes necesidades en lo que a ventas se refiere, hay algunos que los necesitan más o que en ciertas circunstancias son indispensables para el éxito del mismo.

A mí me gusta ver al vendedor como parte de un kit de herramientas que sirve para vincular la oferta del proyecto con la demanda del usuario, en algunas ocasiones su desempeño es más evidente y en otras no, y claro, su labor se facilita mucho cuando toda la empresa está estructurada hacia la satisfacción del cliente o prospecto. El verdadero vendedor entiende perfectamente que todo y todos venden, que una empresa rentable y exitosa es un trabajo en equipo y que hay que llegar a un punto tal que sea tan buena que, aparentemente, se venda sola. Cuando se alcanza ese nivel es cuando pensamos que podemos prescindir de él, tal vez, pero nunca se podrá renunciar a la esencia, es decir, a que todos pensemos como vendedores, pero es difícil hacerlo si no hay alguien en contacto directo con los clientes o prospectos, escuchándolos, viendo sus problemas, recibiendo sus quejas y sugerencias, tomando nota de sus frustraciones y alegrías. Esta información vale oro y en muchas ocasiones esa sola labor justifica plenamente al vendedor en el equipo.

Mi experiencia es que sin ventas no hay negocio. Lo primero que pregunto cuando alguien me expone su idea es: “¿quién te lo va a comprar y por qué?”, si la respuesta es vaga o débil no habrá negocio, seguro que no. Para mí ya es obvio: las respuestas a todas las preguntas las encontrarás en la calle y la persona que debe estar ahí es el vendedor; puede que al principio seas tú (el autor de la idea), es más, deberías serlo; hay que unir los cabos sueltos, ver lo que otros no y hacer que la oferta de la empresa encaje perfecto con la demanda del mercado. Los vendedores profesionales hacen que esto suceda y por eso, lo mejor es tener a alguien así a tu lado o, mejor aún, convertirse en uno.

En fin, el vendedor es un incomprendido del que te acuerdas cuando tienes problemas y que desprecias cuando todo marcha de maravilla…, como el portero en la cáscara.


(Un abrazo grande, fuerte y solidario a todos los que en estos momentos están sufriendo las consecuencias de los embates de la madre naturaleza…, desde las islas del Caribe, Florida y por supuesto mi México lindo y querido).


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